Как увеличить розничные продажи в аптеках с помощью мерчандайзинга

На аптечном рынке царит жесткая конкуренция. Производители борются за лучшее место на полках, большую площадь, оформление мест продаж и за места для промо-стойяк. Управляющие аптеками - за минимизацию расходов на использование торговых площадей и оборудования, повышение рентабельности, увеличение средней суммы чека. И те и другие используют разные приемы и - иногда осознанно, а иногда нет - добиваются положительного результата. Однако достигнутое опытным путем сложно повторить и нелегко удержать. Инструменты аптечного мерчандайзинга дают возможность осознанно добиваться положительного результата. Само понятие "мерчандайзинг" появилось не так давно, но популярным стало довольно быстро. Мерчандайзинг подразумевает не столько завоевание выгодного места на полке, сколько перемещение продукции со склада и поддержание уже занятого полочного пространства в аптеках.
У девяти из десяти покупателей, пришедших в аптеку, нет намерения купить товар или лекарство определенной марки. И даже постоянная реклама товара, а лекарства, как известно нельзя рекламировать, не является гарантией покупки. Так что роль мерчандайзинга в продвижении товара очень высока.
Специалисты, отвечающие за мерчандайзинг, должны знать тонкости расположения аптечных товаров и уметь применять эти тонкости на практике. Тогда возможно воздействовать на покупательские предпочтения и увеличивать продажи. Можно назвать следующие приемы аптечного мерчандайзинга:

1. "В фокусе!". Товар должен быть расположен в фокусе внимания покупателя - по центру аптечной витрины со смещением вправо. Если товар продается в аптечном супермаркете, где торговое пространство велико, то площади нужно зонировать по принципу "аптека в аптеке", т.е. использовать специальное торговое оборудование или промо-стойки.

2. "Внимание. Правый верхний угол". Движение глаз покупателя около аптечного стеллажа подобно чтению страницы с эпиграфом - сначала взгляд направляется в правый верхний угол, далее перемещение зигзагом справа налево и сверху вниз. Мерчандайзеры должны использовать эти закономерности при выкладке товаров на аптечных стеллажах.

3. "30°". Потребитель воспринимает информацию более осознанно в пространстве, которое находится в 30 градусах от точки, где сфокусирован его взгляд. Если нужно занять визуальное доминирующее положение на полке в аптеке, то необходимо заполнить Вашей продукцией место, превышающее эти 30 градусов.

4."Обратные часы". Большая часть покупателей - правши, поэтому они движутся по торговому залу против часовой стрелки, обходя его по внешнему периметру. При этом по периметру обходят торговый зал почти 90% покупателей и лишь 40% сразу оказываются внутри магазина. Так что будет грамотно расположить товары в зоне движения большей части покупателей - по периметру.

5. "Золотой треугольник". Правило "золотого треугольника" таково: чем больше площадь, образующаяся между входом, кассовым узлом и самым продаваемым товаром, тем выше объем продаж. Когда покупатель пересечет зал и пойдет за необходимым ему товаром, например аспирином, он ознакомится и с другим ассортиментом. Соответственно, оптимально размещать товар в зоне этого треугольника.

Правильное размещение продуктовых групп увеличивает продажи товара на 10%, грамотная выкладка - еще на 20%, акцентирование внимания на расположении продукта, влияние цвета и прочие факторы дают прирост еще на 20%. Таким образом, соблюдение правил мерчандайзинга позволяет значительно увеличить объемы продаж, почувствовать эффективность предпринятых мер по продвижению продукта.