Звонок по России бесплатный!

Блог

Самсон-фарма

08.02.2017

Самсон-фарма

Казалось бы, результат средненький, но вот какой нюанс: остальные фирмы из списка насчитывают по несколько десятков, а то и сотен аптек, тогда как у "Самсон-Фарма" их всего восемь (девятая открылась только в нынешнем году) - каждая, однако, с оборотом около 1 млн руб. ежедневно, при том что средний показатель по Москве составляет 60-100 тыс. руб. Выручка компании за 2006 год составила $56 млн.

По словам Самсона Согояна, владельца и генерального директора "Самсон-Фарма", секрет прост: на сегодняшний день компания, носящая его имя,- единственная в столице аптечная сеть, работающая в формате жесткого дискаунтера. То же говорят игроки рынка: розничные цены у "Самсон-Фарма" подчас сопоставимы с теми, по которым крупные аптечные сети закупают товар у поставщиков. Кое-кто даже подозревает фармритейлера в том, что он торгует контрафактным товаром. Самого Согояна такие предположения веселят: "Регулярно наши аптеки проверяются Росздравнадзором и другими контролирующими органами, и проверяются от и до".

Более того, шутит Самсон Согоян, в начале 2006 года его компания "месяца четыре работала копировальным центром". Тогда по телевидению прошла волна передач о фальсификатах, продающихся в аптеках. "Стоило одному человеку в очереди попросить сертификат, подхватывали все: "А сертификат есть?" - "Есть" - "Можно копию?" - "Можно",- вспоминает Согоян.

Бытует и другое объяснение успеха фирмы. "Самсон не боится делиться с менеджерами компаний-дистрибуторов. За руку, конечно, их не ловили, но это более распространенный способ получения низких цен, чем работа с контрафактом",- предположил один из игроков рынка, пожелавший сохранить инкогнито.

Наконец, существует и третья версия. "У сети один из самых больших закупочных оборотов в Московском регионе,- сообщили СФ в компании "Протек" (крупнейший российский фармдистрибутор и один из ключевых партнеров "Самсон-Фарма".- СФ).- Кроме того, формат дискаунтера дает быструю оборачиваемость средств". Поэтому-то компания и берет товарный кредит на месяц, тогда как другие сети обычно не меньше чем на 60 дней, а случается, и на полгода. Причем "Самсон-Фарма" готова вносить предоплату за популярные препараты, что также нехарактерно для ее конкурентов. "И еще мы дистрибуторам интересны тем, что, кроме нас, некоторые редкие лекарства никто не готов закупать",- добавляет Согоян.

Достаточно ли вышеприведенных оснований для того, чтобы "Самсон-Фарма" получала более выгодные условия, чем сети, насчитывающие десятки и сотни аптек? Или правы недоброжелатели? Ясно одно: делится Самсон Согоян с партнерами по бизнесу или нет, но человек он не алчный.



Бизнес-гуманист

В КОНЦЕ 1980-х Согоян мечтал о научной карьере и даже успел поработать по специальности - клиническим ординатором в московской Академии анестезиологии и реаниматологии. Зарплата в размере $14 молодого специалиста, конечно, не устраивала. Однако с самого начала Согоян исповедовал умеренность и человечность: "Будучи представителем такой гуманной профессии, как врач, я хотел создать гуманный бизнес. Я посчитал, что 10% наценки - это тот максимум, который удовлетворит мои нужды и поможет развиваться".

Запросы, надо сказать, очень скромные. Ведь, по информации генерального директора DSM Group Александра Кузина, сегодня в среднем по стране аптечная наценка составляет около 30%, в Москве - 40%, в столичных брэндированных сетях - все 50%. "Самсон-Фарма" предпочла взять оборотом при максимальной экономии на издержках.

Как утверждает Согоян, его сеть работает напрямую с производителями: у них закупается около 40% товара. Таким образом компания экономит на услугах дистрибуторов, что повышает рентабельность бизнеса на 15-20%. Любопытно, правда, то, что у "Самсон-Фарма" нет собственного склада и развитой системы логистики (тоже заметная статья расходов). А значит, без посредника сеть может вести дела только с теми производителями, которые располагают складскими помещениями в Москве. "Но таковых недостаточно, чтобы закрыть 40% ассортимента,- удивляется генеральный директор сети аптек А5 Владимир Кинцурашвили.- И потом, какой производитель будет развозить товар по всем девяти аптекам?"

Большинство аптек "Самсон-Фарма" запрятаны во дворах: там ниже стоимость аренды. Та, что расположена на Никольской улице (район Лубянки), до недавнего времени обходилась Согояну всего в $715 за 1 кв. м ежегодно. Тогда как в среднем по Москве 1 кв. м торгового помещения, имеющего отдельный вход со стороны улицы, оценивается в $1 тыс., а на территории Центрального округа зачастую и в $2 тыс. за год.

Отдельные аптеки "Самсон-Фарма" и вовсе напоминают не торговую площадку, а офисные помещения: извилистые коридоры и отдельные закутки вместо просторного зала. В таких условиях невозможно работать в формате открытой выкладки, на который переходят все больше фармритейлеров. Впрочем, для Согояна гораздо важнее то, что весь товар в его аптеках отпускается только через провизора, благодаря чему удается избежать воровства и снизить уровень недостачи. По разным оценкам, традиционные аптечные сети из-за пресловутого человеческого фактора теряют от 0,4% до 3% оборота. Казалось бы, на импульсных покупках Согоян мог бы зарабатывать гораздо больше (формат открытой выкладки способен увеличить оборот аптеки на 35-45%). Но в том-то и дело, что Согояну импульсные покупки не грозят.



Точно в цель

"САМСОН-ФАРМА" - это аптеки для целевых покупок",- говорит Татьяна Шостик, генеральный директор ЗАО "Эркафарм" (контролирует сеть аптек "Доктор Столетов"). Большую часть выручки (всего в ассортименте "Самсон-Фарма" насчитывается 13 тыс. наименований) компании приносят лекарства от серьезных заболеваний, в том числе онкологических, эндокринологических, гинекологических, кардиологических, офтальмологических, гастроэнтерологических и т. д. Наценки на препараты такого рода могут составлять и 3%, и даже 1%: Согоян все равно не остается внакладе, поскольку средний чек в его сети доходит до нескольких тысяч рублей. Для сравнения: у лидера фармацевтического ритейла - "Аптек 36,6" - в Москве средний чек по итогам первой половины 2007 года составил всего $11,6, то есть на порядок ниже.

До сих пор выбранная "Самсон-Фарма" модель действовала безотказно, однако сегодня дает сбои. В начале 2000-х аптеки Согояна продавали не менее 100 препаратов, которые в Москве больше нигде не распространялись. Однако сегодня у фармритейлера только два эксклюзивных продукта. Дело в том, что сетевые конкуренты все чаще зарятся на нишу "тяжелых" препаратов. Например, тот же "Доктор Столетов" открыл в Москве "Госпитальную аптеку", где продаются предметы ухода за тяжелобольными.

Давление идет и сбоку. Открываются независимые аптеки, которые идут путем "Самсон-Фарма" - предлагают такие же низкие цены на редкие препараты, как и она. "Как правило, это бывшие сотрудники муниципальных аптек, очень грамотные, которые организовали свой бизнес. Видимо, они получают хорошую цену от поставщиков благодаря личным отношениям",- пожимает плечами Согоян.

Как следствие, наблюдается некоторый отток покупателей от "Самсон-Фарма". А открытие девятой по счету точки не принесло сети ожидаемого прироста оборота. "Возможно, свою целевую аудиторию в Москве они выбрали",- предполагает Александр Кузин.

Рецепт - оплата - следующий

"ДЛЯ НАС он просто Сэм",- откровенничает звезда оперетты Татьяна Шмыга в корпоративном фильме, снятом к 12-летию компании "Самсон-Фарма". Согоян надеется, что со временем таких "звездных" клиентов у него станет больше. "Волей случая к нам заходят и обеспеченные посетители, но никогда не возвращаются: из-за очереди, в которой стоят люди не их социального уровня",- говорит Согоян. Поэтому в апреле 2006 года он открыл на Большой Лубянке первую элитную аптеку площадью свыше 400 кв. м.

Благодаря современным технологиям отныне посетителям "аптеки экстра-класса" уделяют больше внимания. Если раньше работа строилась по принципу "рецепт - оплата - следующий", то теперь клиенты могут посоветоваться с фармацевтами, что в остальных точках сети сделать трудно. "Хотели даже отгородить пространства вокруг касс для создания комфортных условий общения, но подумали, что испортится интерьер, и пока воздержались",- делится подробностями Самсон Согоян.

По расчетам бизнесмена, инвестиции в аптеку на Большой Лубянке вернутся не раньше чем через пять лет. Названный им срок окупаемости - максимальный по отрасли: при удачном раскладе фармритейлеры отбивают затраты в течение трех лет.

Еще одна задумка Самсона Согояна - расширить нелекарственный сегмент. Насколько именно, предприниматель не говорит. Однако до настоящего времени на долю сопутствующих товаров в ассортименте "Самсон-Фарма" приходилось только 10%. Обычно у фармритейлеров вышеназванный показатель колеблется в пределах 20-50%.

Логика понятна. Во-первых, цены на парафармацию не регулируются государством, поэтому наценка на нее особенно велика. А значит, и у Согояна появляется дополнительное пространство для маневра. Вместо своих традиционных 10% он уже сегодня накручивает 20-25%. Во-вторых, производители охотнее всего рекламируют в аптеках именно парафармацию. Между тем доходы от таких маркетинговых акций составляют немаловажную статью в смете фармритейлеров. По оценкам Владимира Кинцурашвили, московская сеть из 100 и более аптек в качестве рекламоносителя может зарабатывать на этом виде деятельности до $100 тыс. в месяц. Почти столько же планирует получить и Согоян: в октябре - около 2 млн руб. Ранее максимальные маркетинговые поступления в "Самсон-Фарма" были на уровне 1 млн руб. в месяц.

Самсоново условие

ПОЙДЕТ ли на пользу жесткому дискаунтеру диверсификация ассортимента и ценовой политики? Участники рынка считают, что расширить таким образом аудиторию "Самсону" вряд ли удастся. Вместе с тем существует риск потерять лояльных к сети потребителей. "Если у вас будет чуть-чуть premium, чуть-чуть middle class и чуть-чуть low-cost, то ваша структура очень быстро расползется и, скорее всего, не выживет",- полагает генеральный директор центра медицинских исследований "Фармэксперт" Николай Демидов.

Однако блюсти чистоту дискаунтерного формата "Самсону" тоже незачем. "Чем выше доходы населения, тем ниже его потребность в дешевых аптеках. Как только появится страховая медицина или ее аналоги, такие аптеки себя изживут",- уверен Владимир Кинцурашвили. А над тем, чтобы дешевые аптеки стали не нужны, в частности, работает само государство, реализующее программу дополнительного лекарственного обеспечения (ДЛО). Пока, правда, не слишком успешно.

Впрочем, по словам Согояна, минувшей зимой к его компании уже приценивались крупный банк и один из ведущих фармритейлеров. В предложении коллег бизнесмена не устроила цена. Сумму Согоян не раскрывает, но свой бизнес оценивает не менее чем в $10 млн. С банком он даже не стал разговаривать. Хотя и признает, что сейчас больше склонен к общению: по крайней мере, выслушал бы предложение от непрофильного инвестора.

Скорее всего, настроение предпринимателя изменилось не только из-за усиливающейся конкуренции. В сентябре владелец помещения, где расположена одна из аптек "Самсон-Фарма", прислал компании уведомление об увеличении арендной платы в три раза - до $2150 за метр. Хотя Согоян намерен оспорить требование, прецедент опасен и ставит под угрозу всю концепцию бизнеса дискаунтера.

Сегодня у владельца "Самсон-Фарма" два условия к инвесторам: хорошая цена и гарантия того, что он сохранит оперативное управление компанией. Неизвестно, готовы ли будут потенциальные покупатели выполнить первое условие, но на второе согласятся наверняка. Эксперты единодушны: один из главных активов "Самсон-Фарма" - это ее основатель, сумевший за счет низких цен добиться невероятно высоких оборотов с каждой аптечной точки.

« На страницу блога