Звонок по России бесплатный!

Блог

Мерчандайзинг-бук и планорамма

12.02.2017

Мерчендайзинг-бук и планорамма

Сегодня пространство на аптечных стеллажах и витринах не растет пропорционально количеству новых марок. Производителям и дистрибьюторам становится трудно не только отвоевывать новые позиции, но и удерживать уже занятые.
Задача продавца - акцентировать внимание покупателя на своей марке или товаре при помощи мерчандайзинга. Такой тактики давно придерживаются производители лекарств, ведь они всегда были стеснены в рекламных инструментах (ограничение каналов рекламы, законодательные ограничения). Единственное место, где можно громко заявить покупателю о себе, - аптека. Предприятиям, которые выпускают большую линейку, создают специальные отделы мерчандайзинга.

Чтобы мерчандайзинг давал результат, нужно придерживаться следующих правил:
Создать мерчандайзинг-бук и планограмму. Успешность стратегии мерчандайзинга заключается в разработке и выполнении стандартов - создании мерчандайзинг-бука, где отображается корпоративная стратегия продвижения брендов через разные каналы.
Что такое мерчандайзинг-бук? Это руководство, в котором зафиксированы следующие параметры:
основы теории мерчандайзинга;
классификация и описание торговых каналов;
деление на типы и характеристики точек продаж;
описание приоритетных мест в торговом зале;
правила построения дополнительных точек продаж;
концепция мерчандайзинговой политики компании;
приоритетные позиции (марки-лидеры) в ассортименте компании;
схемы типичных выкладок продукции в различных торговых каналах;
правила размещения рекламных материалов;
методики ротации ассортимента - ввод и вывод товарных позиций;
правила размещения товаров-новинок;
мерчандайзинг во время рекламных акций;
описание этапов визита к клиенту;
описание преимуществ использования стандартов мерчандайзинга на практике.

Кроме того, специалисты должны сделать планограмму - схему расположения товаров на стеллажах и виринах в отделах для каждого типа аптек.
Определить высоту золотой полки для товара. Золотая полка - это полка, расположенная на 15-20 сантиметров ниже взгляда покупателя. Поэтому сначала необходимо определить основную целевую аудиторию товара и классифицировать покупателей по половому признаку: для мужчин, для женщин. Затем необходимо определить их средний рост. К примеру, около 80% покупателей товаров парафармацевтики- женщины. Исходя из этих данных можно определить местонахождение золотой полки.
Выделить товары в корпоративный блок. Это товары одной категории (подкатегории) одного производителя, размещенные вместе, единой линейкой. Расположенные таким образом, они получают возможность дополнительного продвижения за счет имиджа компании-производителя. При этом надо иметь в виду, что в вертикальном корпоративном блоке повышается эффективность работы нижней полки, горизонтальный блок позволяет зрительно увеличить масштаб имеющейся продукции. Например, при горизонтальной выкладке располагает марки-лидеры по краям блока, а товары не очень популярные и товары-новинки - внутри, что повышает уровень их продаж. Корпоративный блок удобен и для мерчандайзера - он затрачивает меньше времени и сил, расставляя продукцию на полках.
Выкладывать определенное количество товара. Товара должно быть много - это правило фиксирует наше внимание на том, что покупатель может отказаться от покупки привычного или нового товара по психологическим причинам: увидев на аптечной витрине или стеллаже небольшое количество продукции, он может подумать, что это остатки, а такая мысль отбивает желание покупать товар.
правила формирования Создать эффект востребованности товара. Полная и широкая выкладка продукции на витрине привлекает покупателя. Однако еще больше стимулирует продажи (в разы!) отсутствие на полке нескольких проданных упаковок. Существует прямая зависимость между представленностью и раскупаемостью товара. Используя этот прием, можно создавать эффект востребованности продукции.
Мерчандайзинг должен быть результатом совместных усилий производителя, дистрибьютора и продавца. Необходимо учитывать интересы всех трех участников процесса, ставя при этом потребности покупателя на первое место.

« На страницу блога