Звонок по России бесплатный!

Блог

Как управлять ассортиментом в аптеках?

13.12.2016

Как управлять ассортиментом в аптеках?

Ассортиментная политика нужна для того, чтобы привлечь Клиента не столько самим продуктом, сколько удобной для него подборкой товаров, лекарств, средств по уходу за собой или услуг.
Успех в формировании ассортимента зависит от того, сможет ли специалист Вашей аптеки мыслить так, как мыслит Ваш покупатель. Претендовать на лидерство будет лишь та аптека или сеть, которая правильно оценит потребности Клиента, его покупательную способность, а также конкурентную среду, долю рынка, хиты продаж, быстрорастущие позиции и незаполненные ассортиментные ниши, эксклюзив.

Кто должен отвечать за ассортиментную политику в аптеке?
Формированием ассортиментной политики в аптеке должен заниматься специальный сотрудник или сотрудники, если речь идет о сети аптек. Их можно включить в состав отдела маркетинга (отдела закупок) либо создать особую структуру, отвечающую за ассортимент. В любом случае специалисты по ассортименту должны тесно сотрудничать с маркетологами и менеджерами по закупкам. Руководитель такого отдела и менеджеры по ассортименту должны быть очень динамичными людьми. Кроме хороших аналитических способностей от них требуется умение быстро принимать решения. Они должны мгновенно реагировать на изменения в продажах (например, падение или повышение спроса), незамедлительно находить причины и принимать адекватные меры. Окончательное решение по ассортиментным изменениям принимает высшее руководство предприятия.
Ассортиментная политика является связующим звеном, она позволяет увязывать потребности покупателей с возможностями поставщиков (производителей). Таким образом, перед специалистами стоят две задачи:
1) аналитическая деятельность.
2) работа с поставщиками.

Аналитическая деятельность в аптеках
Специалисты отдела ассортимента должны анализировать спрос и прибыльность продаваемых товаров, изучать претензии и пожелания клиентов, составлять портрет потребителя. На основе проведенных исследований специалисты отдела ассортимента определяют:
Количество ассортиментных позиций.
Цену каждой ассортиментной позиции.
Товарный запас на складе.
Значение каждой ассортиментной позиции.
Причину роста или падения спроса.
Потребность компании в новых товарах (какие именно новинки необходимы).

1. Количество ассортиментных позиций. Полнота ассортиментного ряда зависит от стратегии Вашей аптеки, особенностей бизнеса и региональных особенностей.

2. Цена каждой ассортиментной позиции. В процессе формирования цены участвуют три стороны. Во-первых, это маркетологи. Они проводят мониторинг рынка и цен конкурентов. На основании полученных данных маркетологи выдают рекомендации по ценам на каждый продукт. Во-вторых, экономисты. Их задача - исходя из себестоимости товаров (услуг) или цен, предлагаемых поставщиками, рассчитать нижнюю границу цены. В-третьих, специалисты по ассортименту. Они определяют уровень прибыльности каждой позиции с учетом спроса на нее. На основе полученных данных они присваивают каждому товару первое, второе, третье и т. д. место по важности в ассортиментном ряду, то есть выстраивают их рейтинг. Только получив эти три составляющие, специалисты по ассортименту смогут определить окончательную цену на каждую товарную позицию.

3. Товарный запас. Необязательно иметь на складе все заявленные позиции в равном количестве. Как и во многих других случаях, тут действует принцип Парето: за счет 20% всех товаров обеспечивается 80% продаж. Главное, чтобы специалисты по ассортименту определили так называемые бестселлеры - наиболее ходовые товары. Сделать это можно, проанализировав спрос на каждый из товаров и присвоив им первое, второе, третье и т. д. место по важности. В зависимости от рейтинга и надо формировать товарный запас. Как правило, 15% всего ассортимента заполняют 90% склада.

4. Значение каждой ассортиментной позиции. Наиболее значимый ассортимент аптеки можно разделить на две группы:
Товары, продажи которых высоки - бестселлеры.
Товары с высоким уровнем маржи - разницы между закупочной и продажной ценой.
Отдел ассортимента не должен упускать из внимания ни первую, ни вторую группу: первая является основой уровня продаж и Вашей рыночной доли, вторая существенно влияет на уровень дохода.
При планировании ассортимента необходимо определить, какие позиции будут наиболее интересны, а какие - хоть и менее интересны, но необходимы для того, чтобы марка была представлена в магазинах полностью, насколько это возможно. В ассортименте присутствуют и менее популярные, однако востребованные продукты. Они создают хороший фейсинг, и это замечают покупатели.

5. Причина роста или падения спроса. Специалисты по ассортименту должны проводить постоянный мониторинг продаж и остатков по каждой имеющейся позиции. Такой анализ невозможен без специально разработанной аналитической программы, которая аккумулирует данные складских операций. Имея такой инструмент, отдел ассортимента может ежедневно оценивать уровень продаж и сопоставлять его с другими факторами, такими как сезонность, действия конкурентов, обращения клиентов, макроэкономические изменения и т. п. Какие именно факторы должна учитывать программа, определяют маркетологи совместно с отделами продаж, закупок и специалистами по ассортименту.
Необходимо, чтобы результаты маркетинговых исследований, информация, поступающая от клиентов, данные о складских операциях и о закупке товаров были доступны специалистам по ассортименту в режиме онлайн: тогда они могут вовремя вносить коррективы. Это нужно и для того, чтобы контролировать деятельность сотрудников. Такие программы позволяют в любую минуту видеть, как меняется спрос и как реагируют менеджеры по ассортименту.

6. Новые продукты. Новинки - это основа существования и выживания аптеки на рынке. Поиск новых товаров, а также идей для новой продукции специалисты отдела ассортимента осуществляют совместно с маркетологами.

В первую очередь менеджеры по ассортименту, опираясь на аналитические данные, должны понять, чем обусловлен успех бестселлеров, а отдел маркетинга - составить портрет потребителя. Затем специалистам по ассортименту нужно спроецировать на полученный портрет перечень наиболее частых жалоб, претензий, предложений клиентов.
Сотрудникам отдела ассортимента обязательно нужно посещать международные аптечные выставки и изучать представленные там новинки. Важно, чтобы специалисты по ассортименту выяснили историю появления нового продукта. Чем больше они соберут таких историй, тем эффективнее сложится разработка Вашей концепции нового товара.
Чтобы принять решение о введении в ассортиментный ряд нового товара, группа специалистов в отделе маркетинга проводит определенные исследования. Они выясняют, существует ли на рынке такой или похожий товар; если продукт присутствует, то как долго, какова степень конкуренции, ценовая политика конкурентов. С учетом полученных данных они просчитывают доходность товара. Далее мы анализируем темпы роста рынка, на который будем выводить продукт, и прогнозируем, какую его долю сможем занять.

Работа с поставщиками
Вести работу с поставщиками отдел ассортимента может напрямую или через менеджеров по закупкам. Специалисты по ассортименту должны не только предоставлять поставщикам характеристики запрашиваемых товаров, но и рассказывать о потребностях клиентов. Поставщики предложат несколько вариантов продукта, возможно, у них появятся интересные для Вашей аптеки идеи.
Задача специалистов по ассортименту и закупкам - дать почувствовать поставщикам, что Ваша аптека помогает продавать их товар клиентам. Нужно сделать акцент на том, что продажи будут еще больше, если поставщики поспособствуют Вашей аптеки в продвижении товара. Например, можно совместно с партнерами провести маркетинговые исследования, составить портрет потребителя и т. д. Иначе говоря, представитель поставщика должен быть отчасти сотрудником Вашей аптеки, во всяком случае быть в курсе всплесков и падений спроса на товар.
Например, на основе накопленного опыта составляются графики спроса. По ним отдел ассортимента определяет, когда следует ожидать очередного вала заказов по каждому товару. Ваших поставщиков можно ознакомить с этими графиками и они будут готовы к определенному периоду поставить нужный объем.

Показатели, по которым оценивается работа специалистов по ассортименту
» спрос
» рост объема продаж
» развитие сегмента бизнеса по сравнению с нишевыми конкурентами
» формирование и расширение клиентской базы
» общие показатели эффективности товарооборота и финансовые показатели

« На страницу блога

Получите расчет стоимости для Вашего помещения БЕСПЛАТНО